前回、「最近、売れなくなってきたなぁと思ったら、リーンスタートアップを実践しましょう」というお話をしました。
お客様の反応に応じて、いろいろと策を講じて、アプローチの方法やご提案するオファーを変えたりなどして、柔軟に行っていくことが大切だというお話もしました。
お客様の反応とは正直なもので、ある方が、他の実務が忙しくメルマガ発行を数回、忘れてしまいました。
するとどうでしょう、あっと言う間にお客様の反応がなくなり、これまで入ってきていた受注がパッタリ止まってしまったとのこと。
急遽、ご相談頂き、コンサルティング契約を結ばせて頂き、今は、恒常的にメルマガ配信を再開し、お客様が戻ってきました。
お客様の反応は、本当に正直で、これをマーケティングに活かせない手はありません。
自分の頭の中だけで、「きっとこの商品は欲しいはず」、「こんなサービスを求めているに違いない」と自分の中で決めてしまうのではなく、それを立証するために、メールなどでアプローチをして、その反応で見極めていくという体制が重要になります。
また、これは、メール（メルマガ）だけではありません。
前回もお話をしたとおり、ホームページの閲覧ページやその滞在時間、直帰率や離脱率などを細かく見ていくことで、お客様が何を求めているかが見えてきます。
そのお客様の反応に合わせて、ホームページを調整していく＝最適化していくことが、コンバージョンの向上につながります。
さらに！！
ネット広告についても同じことが言えます。
これまで検索エンジンのリスティング広告や最近では、Facebook広告などを出されたことはありますか？
その際、最初に設定した広告セット（キーワードや広告文、ターゲット層など）はあまり変えず、そのまま出し続けているということはありませんか？
広告も同じで、その反応率を見極めた上で、微調整を加えていくことがコンバージョンアップの秘訣になります。
実際、この週末にかけて、クライアント様主催のセミナーのお手伝いで、Facebook広告を出稿しました。
Facebook広告は、目的としていろいろと選ぶことができます。
Facebookページの「いいね」を獲得したり、ホームページへの誘導であったり、ホームページでもお申し込みであったりと目的を選びます。
今回は、セミナーのお申し込みという「コンバージョン」を目的にして設定をしました。
Facebook広告は、クリックではなく、広告が表示されるだけで課金される広告なので、広告を表示させるターゲット層（オーディエンス）をしっかりと絞り込む必要があります。
最初は、確率論からより多くの人に見てもらおうとして、オーディエンスの絞り込みはそれほど狭くせずに設定していました。
当然、広告がどんどん表示され、広告費が増えていきます。（事前に予算設定ができるので、どんどん減っていくというのが正しいでしょう）
しかし、コンバージョン（セミナー申し込み）は、ゼロ。
そこで、オーディエンスを絞り込みを行い、広告文にも変更を加えました。
広告文には、セミナーの内容だけを表示していたのですが、ここに「参加特典」の情報を追加してみました。
しかし、これではあまり反応がありませんでした。
ここで、大事なことが落ちていることに気がつきました。
それは、【セミナー開催日】です。早速、広告文に開催日を追加しました。
すると、どうでしょう。すぐにお申し込みが入ってきました。この仮説は合っていることが立証されました。
もちろん、時間帯というものもあったかと思いますが、良いタイミングで、最適なオーディエンス（広告配信対象）に訴求できた結果だと思います。
最終的には、目標としていた件数のお申し込みをいただいたので、予定していた2日間の広告を終了しました。
きちんと、反応をチェックしながら広告管理を行っていけば、無駄な広告費を使わずに済み、広告の効果を最大化されます。
今回は、初動の調整が緩かったので、最終的なコンバージョンコストは１件あたり８００円でした。
参加費3,000円のセミナーでしたので、赤字にもなりませんでした。
Facebook広告は、予算の指定もできますし、このように随時、広告の微調整を行うことができるので、最初は小予算からテストなども行えます。
いずれにしても、広告などもお客様の反応を見ながら、いろいろと変更を加えていく「リーンスタートアップ」の考え方を実践していくと、結果につながることが、今回のFacebook広告のケースでも立証されました。
御社においても、メルマガや広告などを惰性で出していくのではなく、お客様の反応に合わせて、いろいろと微調整を行っていくことで、もっと望む結果を得ることができるようになります。
きちんと、ご自身が行っているマーケティング・セールス施策の結果を把握し、お客様の反応から、次の手を考えていく、それを実践する習慣をつけていきましょう。
もし、お一人でできない、どうやったらいいのかわからないということであれば、３ヶ月一緒に、情報発信を中心としたマーケティングのアドバイスをしていく「メンタープログラム」があります。
⇒ https://www.mailea.com/consultation.html
メンタープログラムでは、月２回のSkypeコンサルで、毎回、疑問に思っていることや解決したいことをご相談頂き、宿題をお出しします。
次の回で、その宿題の見直し、また次回への宿題を繰り返していきます。
その中で、メルマガ原稿の校正や配信タイミング、ソーシャルメディアの連携などのアドバイスを行います。
お客様の反応を見る方法、そして、そこからどのように対応していけば良いのかなどの方法を知りたいということであれば、「メンタープログラム」をご活用ください。
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お待ちしております。
それでは、また。
