家電量販店や遊園地などでは、雨の日の来店が落ち込むので、雨の日セールを行い、来店数を上げる施策を行います。
一方、ネット販売はその逆。天気が良くなると、外出する機会が増えるので、アクセス数が落ちる。もちろん、販売しているモノにも寄りますが、だいたいの場合、週末のアクセスが落ちたりします。
そうした天候がよく外出が増える時期には、それでも訪問してくれたお客様に、“晴天セール”などの特売やキャンペーンなどを行うことも考えても良いでしょう。
もちろん、基本的に、きちんとアクセス解析をすることで、あなたのネットショップやホームページのアクセスが落ちている曜日、時間帯を把握しておくことで、その中でアクセス数が低い日を定めて、キャンペーンを展開します。
また、アクセス数が少なくなる日を予め想定しておくことで、そこをキャンペーン展開日と決めることも必要です。
先ほどのように実店舗であれば、「雨の日」といった集客が落ちる日にこうしたキャンペーンを行うのは集客のためではなく、顧客一人当たりの単価を上げるための施策になりますので、これは、値引きにはあたりません。
これを同じように、ネットショップ、ホームページで行う場合、アクセスが減る特異日、今回のような大型連休や、週末、また平日の午前中など、特別な日を設定して、そうした日にキャンペーンを展開するようにしましょう。
ただし、一番重要なことは、いつもお伝えしているとおり、こうした、テクニックに走るのではなく、きちんと目標を設定を行った上で、その目標達成のために、必要な施策であるかどうかを見極めた上で実行することが重要になります。
ですので、キャンペーンは単なる割引、値引きをするのではなく、いかにアクセス数が少ないときに、お客様1人当たりの購入単価を引き上げることができるのか、どうすれば、普段よりも多く購入して頂けるのかをセットにして考えることがポイントになります。
さて、これは実際に行われていたことなのですが、先日まで、コストコという会員制の卸売りのお店があるのですが、ここで、iPhoneの販売キャンペーンを行っていました。
コストコで、iPhoneを新規契約すると、1万円分の商品券が、乗り換えの場合は、なんと1万5千円のコストコの商品券がもらえます。
さらに、外付けの充電器や、室内用無線LANのルーターまでもらえたのです。
コストコだけでなく、家電量販店でも、iPadが出る直前、次期iPhoneが出る前のタイミングだったこともあり、その時の契約であれば、同じような特典を提供していました。
コストコの係りの人にお話を伺ったところ、今までこんなに特典を付けたことはなかったとおっしゃっていました。
これは、季節や天候によるキャンペーンではないのですが、契約数を増やすための施策で、おまけ乱発しているように見えますが、特典分を考えるよりも、月々の基本料、通話料、データ通信料など契約による1人あたりの顧客の生涯価値を考えれば安いものです。
そんな背景があるのですが、目標達成するために、特典部分と顧客の生涯価値のバランスを比べた上で、キャンペーンを張ることをお勧めします。
広告投資も同じです。
リスティング広告などに投資する場合でも、1回限りの購入に対する広告費で考えるのではなく、その獲得したお客様が、これから先も、あなたのサイトで落とす金額がどれだけあるのかを計算した上で、投資を考えることが大切になります。
もちろん、リピート購入や紹介集客できるようなしくみをしっかりと設けることも同時進行で行う必要があります。
今、あなたがホームページでの売上を上げたいと考えるのであれば、1人の人をホームページにアクセスさせる費用で、どれだけの売上を上げることができるのかを常に考えることが大切です。
広告にお金をかけていないとしても、集客コストはかかっています。
キャンペーンで割引する金額も、いわば集客コストであり、販促コストになります。
このコストを回収する、それ以上を回収するためにはどうしたら良いのかを事前に考えておきながら、キャンペーンやセールスを行ってみて下さいね。
いつもありがとうございます。
菅　谷