中小企業に限らず、どんな会社でも投下した資本をどう回収率を高めていくか、そして、プラス利益を上げていくかがポイントになってくるのですが、大企業の場合は、「ブランド」という掛け算が入るので、回収率の計算がしやすいのです。
しかし、中小企業の場合、同じように考えてしまう傾向が強いので、どうしても、「広告投資額」＝「売上高」という単純な方程式に当てはめてしまいがちです。
なので、広告投資をすれば、売上が上がると“勘違い”してしまう会社が多く、結果、「ネットは儲からない」という変な固定観念が植え付けられてしまいます。
私たちが行うべきことは、“投資した金額をいかに無駄にせず次につなげられるか”ですので、「購入」という所に固執しないことが肝心になります。
もちろん、売上を上げることが最終目的ですが、限りのあるリソースを無駄にしないために、次につなげるために、その投資が活かすことができるかを真剣に考える必要があります。
つまり、「広告投資」＝「売上高」と考えるのではなく、
「投資」＝「将来利益を生み出すリスト作り」
という考えにシフトすることです。
やはり、常にコンタクトを取ることができるリストを持つことはとても重要ですし、何より、自分でコントロールできることが大きいのです。
もちろん、リソース配分を考える必要はあります。
何%を直接購入のお客様（今すぐ客）獲得のために使い、何%を将来につながるお客様（見込客）リスト獲得のために使うかを配分して下さい。
通常、検索エンジンなどからの自然検索でホームページに来た方のうち0.001%～0.05%が購入率と言われていますし、また、リスティング広告などの場合でも、MAX5%の転換率と言われていますので、ほぼ90%以上の訪問客は、そのまま直帰させてしまっていることになります。
もったいない。
この90%以上の直帰してしまっているお客様をいかにつなぎとめ将来のお客様にしていくかを、ホームページのしくみとして考えていく必要があります。
とにかくコンタクトできるリストがないと、永遠に、最大でも５％の転換率のお客様だけを追うことになります。
取り扱っている商材によっては、広告費が高いものもありますので、1件受注するのに採算割れしてしまうものもあります。
その場合は、戦略を見直す必要もあります。
だいたいの場合は、見直すべき戦略が分からず、そのまま投資を続けて結果、疲弊してしまうというのが多いのですが・・・
でも、安心してください。やるべきことはあります。
ホームページの戦略を「売る」ことから「将来につながるお客様リストを作る」戦略にシフトしていくことです。
ここで、こちらからアプローチできるリストが構築することができればもし「今すぐ客」からの売上が落ちた場合でも、見込客リストに対して、それを補填するためのセールスメールなどを送ることができます。
こうした“投資した金額の回収率を最大化する”ことに、もう少し集中してマーケティングやセールスを行って頂ければと思います。
再度、この点について確認してみて下さい。
いつもありがとうございます。