「しくみづくり」と言われても、実際何から手をつけていいのか正直言って分からないかと思います。
一番簡単な方法は、売れている会社のやり方を真似することです。
どんな業種でも、異業種でも、売れている会社があれば、その方法が自分の会社にも適用できるのかを常にアンテナを張って考えていくことです。
一から考えていくのは、結構大変ですからね。身の回りの会社やお店で、「あっこれは使えるな」とか「あぁ、こういう工夫をしているのか」と気がつけるかどうかで、ビジネスのヒントも見つけ出すことができます。
まずは、この基本があります。
もちろん、闇雲に真似だけしてもうまくはいきません。自分の会社や商品、サービスにあったもの、自分のお客様に合った戦略を組んでいかなければなりません。
そこで、最初に考えるべきこととして、集客に対する目標値を考えます。
簡単に言えば、どれだけの集客ができれば、どれだけの売上につながり、それが、ただ儲かるということではなく、次の設備投資、商品開発などに回して、会社や事業を大きくする。そのために、これだけのお客様の数、額が必要というところが明確になっているかです。
そして、今どれだけの“活用できる顧客リスト”を持っているかを確認します。
顧客リストとは、見込客リスト、購入客リスト、ファン客リストの総称です。
今、現時点でそれぞれのリストがどれだけあるのか、なければゼロからのスタートのための「しくみ」を作らなければなりません。
見込客リストはある、そこからの購入転換率を上げたいということであれば、それなりの「しくみ」もあります。
恐らく、最後のファン客化の部分の「しくみ」は、多くの企業では持ち合わせていないので、ここは最終目標になるのですが、この「しくみ」も当然あります。
要は、現在地や達成したい目標に対して、着手すべき「しくみ」が変わってくるということです。
その上で、他の売れている会社の「しくみ」の中で、参考にできるものがあれば、真似、いや参考導入していくのです。
さて、大方の場合、売上につながる見込客リストを作っていくというのが、一番に着手すべき「しくみづくり」になることでしょう。
そのために、まずやるべきことは、「顧客定義」です。
あなたの会社において、どのようなお客様を獲得していきたいのか、誰がターゲットなのかを明確にすることです。
「顧客定義」の方法については、私のレポート「商いの設計図の作り方 -改訂版-」でご確認ください。
さて、顧客定義を明確にした後、見込客獲得のためのフック、つまり、お名前とメールアドレスを獲得するためのオファーが必要になります。
ここが、顧客定義したお客様が求めているものと、御社で提供するものとが合致するものを用意します。
今日は「しくみづくり」のお話なので、ここの詳細は割愛しますね。
さて、ここで、これまでの常識と変わってきているのが、ソーシャルメディア、特にfacebookの登場によって、このアプローチが変わってきているということです。
これまでは、見込客獲得のための導線が、SEO（検索エンジン対策）や広告などによるホームページへの誘客で、無料オファーなどに登録してもらうという導線が主流でした。
しかし、facebookなどのソーシャルメディアの場合、基本的には情報提供がオープンであることから、見込客獲得のための入り口であり、見込客獲得後のフォローとしてのツールでもあるということが大きなポイントになってきます。
「しくみづくり」の観点から言うと、このポイントを見逃してしまうと、せっかく有効なツールであっても、間違った使い方をしてしまい、「毎日、更新・投稿しているのに成果が出ない」ということになってしまいます。
ちょっと前の「しくみ」とは、変わってきていることに気がつくことが重要です。
そうなると、twitter、facebook、ブログ、メールというメディアの役割も当然変わってきますので、それぞれのメディアで何を発信し、どう使っていくのか、どう組み合わせていくのかが重要になってきます。
よくfacebookの普及によって、メルマガがなくなると言われていますが、まだしばらくは、そうならないと思いますし、役割と反応が全然違いますので、しばらくはこの役割分担は続くと思います。
ちなみに、facebookの構造は、お友達になったり、facebookページを「いいね」でフォローしても、そこから発信される情報は、あなたのニュースフィードの一部として表示されるだけで、しかも、多くの方をフォローしていれば、お友達であっても、フォローしていても、必ず表示されるとは限らないという点を理解していること。
そして、ブログに関しては、“その人（会社）の記事だけが掲載している媒体”ということ、メルマガは、“個別に、さらにダイレクトにお客様に伝えることができる媒体”という違いが分かっていると、どう使い分けをすればいいのかが分かるはずです。
そして、ホームページの役割も変わってきています。
最近では、私のクライアント様には、ホームページは最終的な決済手段の場所ということをお伝えしています。
ホームページで、集客し、情報を提供し、お客様に納得してもらい、購入まで誘導していく、なんてことは絶対にムリです！
「しくみづくり」とは、誰を集客するのかを明確にした上で、今使える媒体の役割を理解した上で、それをどのように組み合わせて、決済ポイントに落とし込んでいくのかの道筋を作ることになります。
また、「しくみ」はインターネット上だけで終わりではありません。
セミナーや説明会に誘導することも「しくみ」の一部です。特にセミナーなどで情報をお伝えしただけで終わりということが多いのですが、直接お客様にお会いできる機会は、最大のセールスの場ですので、絶対にそのチャンスを逃してはいけないので、必ず次につなげる「しかけ」を用意します。
安易に、「先日のセミナーにご参加頂きましてありがとうございました」なんて言う電話フォローをする所が多いのですが、そんなことをしたら、次のセミナーには絶対に来てくれません。「あそこのセミナーに参加したら、営業の電話がかかってくる」って思ってしまいます。
あくまでも、お客様のメリットになること、次のステップに進んでもらうことを前提に「しかけ」を考えていかなければなりません。急がず、きちんと導線設計することが大切なのです。
セミナーや説明会などでは、その当日行うべきこと、後日行うべきことの「しかけ」と「しくみ」というものがあります。
こうした、オンライン上の「しくみ」、オフラインでの「しくみ」を全体設計を考えることで、御社の商品やサービスを売るための「しくみ」となります。
そして、もう一点、大事なことがあります。それは・・・
商品やサービスによって「売り方」が異なるということです。
当たり前のように聞こえるかもしれませんが、ここを理解していない方が実に多いのです。
いかに自分商材を「良さそう」と思わせることができるのか、どう表現すれば、お客様が興味を示してくれるのだろうかということを考えるのは、その商品やサービスによって異なります。
この部分できていないと、「しくみ」が動きません。
ここが、これまでお伝えしてきた「動画」であったり、「ページめくり」であったり、効果的に魅せるツールとともに行っていくのです。
これを「しくみ」上のどの媒体で、どう表現していくのかが組み合わさって「しくみづくり」が完成します。いや、厳密にいうと、常にマーケットトレンドやお客様が変わるので、完成はないのですが・・・
今、御社では、あなたのビジネスにおいて、「しくみ」ができているでしょうか？
せっかくのfacebookなどの媒体を活用していくのであれば、ただの労力がかかるだけの媒体にするのではなく、「しくみ」の一部としてしっかりと機能させていくことを考えていきましょう。
上記のポイントを踏まえて、「しくみ」ができているかを確認してください。
最後にもう一度だけ言っておきますが、「しくみづくり」は、テクニックではなく、あなたの商材を売るための「流れ」や「しかけ」の全体設計図です。
御社の「商いの設計図」を作っていきましょう。
「商いの設計図」の作り方は、無料レポート「商いの設計図の作り方 -改訂版-」をご入手頂き、こちらでご確認ください。
それでは、この辺で。
いつもありがとうございます。