「ホームページ復活～眠っているホームページを甦らせる方法～」の発売10周年記念の第5弾の今日は、「モノが売れる瞬間」についてお話ししたいと思います。
こう言う仕事をしている関係からか、普段から「モノが売れる」と言うのはどう言うことなのかにとても興味があり、半ば、“売り方オタク”になっています。
特に、日本の電車の中にある「中吊り広告」は、“売り方”のアイディア満載で、「あぁ、なるほどね、こう言う感じでアプローチしているのか」と、いつもワクワクしながら、変な視点で見ています。（笑）
プロモーションという観点から言うと、商品やサービスもさることながら、エンタメ系の「売り方」のポイントは非常に面白く、参考になるものばかりです。
特に映画のプロモーションは、いわゆる「公開日」と言うゴールがあり、そこに向けて段階的に宣伝（情報発信）をして、購入意欲を掻き立て、公開日にMaxになるように計画されています。
なぜ公開日にMaxに持っていくかと言うと、よく目にされると思いますが、「公開初日観客動員数歴代1位」とか、「公開3日間興行収入第1位」とか。
これができることで、初期プロモーションに乗らなかった層のお客様の目に留まり、さらなる集客に繋がるからです。
ここで一点、引っかかりませんか？
では、広告費などをかけて集客するお客様って、一体誰なのか？ってところです。
実は、映画だけに限らず、「モノが売れる瞬間」と言うものがあり、それには、お客様の層が大きく関係してくるのです。
2016年の大ヒットした映画「君の名は。」。すでにご覧になったかもしれませんね。
日本の映画史上歴代4位の興行収入を上げた映画ですが、公開してすぐにいきなり4位の売上を上げたわけではありません。
公開してからメディアで取り上げられたり、見た人の口コミなどで広がり、さらなる動員ができた結果になります。
もし、こうなることを予想していたとしたら・・
いえ、実はこうなるように巧みな仕掛けが施されていたのです。
もちろん、作品そのもののクオリティや脚本など内容が良いことはヒットの大前提ですが、それを最大化するために、プロモーションが綿密に仕掛けられていました。
その鍵となるのが、“お客様の層”なんです。
いつもお伝えしているお客様層（潜在顧客、見込客、購入客、ファン客）とは違って、どちらかと言うと、反応するスピードごとに分けた顧客層と言うものがあります。
特にプロモーションを計画する際には、この顧客層を意識した戦略を立てることがポイントになります。
この顧客層は、
・イノベーター（革新的採用者）
・アーリー・アダプター（初期採用者）
・アーリー・マジョリティ（初期採用者）
・レイト・マジョリティ（前期大衆）
・ラガード（採用遅延者）
に分類されます。
イノベーター→アーリーアダプター→アーリーマジョリティ・・・と反応していきます。
「売れる瞬間」と言うのは、このアーリーマジョリティーが反応してきた時を言います。
そのために、プロモーションで、その起爆剤となる最初の「イノベーター」と「アーリーアダプター」を動かすことを目的に計画します。
と言うのも、この2つの顧客層は、新しモノ好きで、人に伝えたがる層のお客様になります。
この2つの層のお客様をまず動かせるかが成功の大きな鍵になります。
実際、「君の名は。」のプロモーションでは、この2つの層を動かすために、公開前から、主題歌を歌うアーティストがRadwimpsと言うグループで、単なる主題歌ではなく、監督と綿密に相談して、映画の内容に沿った作曲、楽曲提供をした、と言うことで話題作りをしました。
これは、twitterでのツイート数の分布になりますが、実際、主題歌の情報を公開したところ、通常の映画のプロモーションに合わせて、アーリーアダプター層が反応し、公開日を迎えて、アーリーマジョリティが反応、一気に話題になったことが分かります。
見事に、この曲線と一致していますよね。
いかに、新しモノ好きでお話好きのイノベーターとアーリーアダプターを捕まえることができるかがポイントになります。
プロモーションは、全ての人を取り込むことを考えずに、情報を伝搬してくれる層のお客様に対して、宣伝素材を提供する、と言うスタンスで考えることです。
もちろん、これは映画のプロモーションだけでなく、商品やサービスプロモーションでも同じです。
こうした新しモノ好きの人たちをいかに動かし、口コミ宣伝してくれるかを考えるよう、計画、設計することがポイントになります。
前回お話しした動画プロモーションも、こうした層の人たちを動かすことを目的とした作りにすることが必要です。
この「売れる瞬間」を逃さないよう、しっかりとターゲット層に合わせた情報提供をしましょう。
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