前回の記事で、集客から販売までのプロセスの１つ１つの転換率を測定し、把握していくことが、「売上をデザイン」することにつながりとても重要であるというお話をしました。

つまり、あなたが行っているマーケティング・セールスプロセスにおいて「ムダ」をなくし、できるだけ多く、集客したお客様を購入というゴールへと誘導することができるか、ということになります。

さて、今日は、もう少し詳しく、なぜ重要なのかについて解説をしたいと思います。

前回の記事を読み返してみて下さいね。

前回、各プロセスでの転換率を測定しましょうというお話をしました。

ウェブサイトに訪問されたからと言って、１００％その方々が購入するとは限りません。

ただ単にウェブサイトに、「うちはこういう商品を扱っています。商品の詳細はこうです。購入はこちらから」では、当然、売れません。

もちろん、本当に探している人、緊急でどうしても手にいれなければいけない人が含まれているかもしれませんので、全くのゼロではないので、少しは売れるかもしれません。

しかし、統計上、そうした何もしなくても買ってくれる人の率は2%もあれば良いほうです。

これまで、「集客を増やそう」と頑張っているのも、この2%という転換率（受注率）から、少しは売上があるので、母数さえ増やせば、売上も上がるということから、いろいろ行ってきたかと思います。

確かにそれは間違いありません。

しかし、集客ができればのお話です。

ソーシャルメディアなどを使って、無料で集客をして行こうというのは、どうしても限界があります。

そうなると、広告を使ってということになりますが、当然、費用がかかりますので、売上を上げるまでの母数を増やすまでに莫大な費用になってしまいます。

つまり、転換率（受注率）が、最高で２％であるしくみのままでは、いくら何をやっても、結果に結びつかないので、多くの方は、「ネットでは儲からない」「うちの商品はネット向きじゃない」「ネットで発信する情報がない」と言った負のスパイラルに陥ってしまいます。

ここで重要になってくるのが、「転換率」なのです。

何もしかけもないままの状態では、最高で2%あればいいほうなので、これをできるだけ100%に近づけることができれば、集客数はそのままでもいいということになります。

当然、100%は無理かもしれませんが、少なくとも、2%以上は工夫次第で作ることは可能です。

では、具体的にどうすればいいのでしょうか？

それは、前回お話をした、「お客様にアクションしてもらうプロセス」を作るということになります。

アクションを増やす？

とお話しすると、購入以外のアクションを増やすとお客様に嫌がられて離れてしまうのではないか？と懸念される方がいらっしゃいます。

もちろん、嫌がられるアクションを増やせば、お客様は離れていきますが、お客様が求めていらっしゃることをご提供すれば、今よりもさらに深い関係性を築くことができます。

また、現状のしくみの中で、最高2%なのであれば、何か違うことをしない限り、現状からの変化は絶対にありえません。

では、なぜ、アクションを増やすと受注率が上がるのかというと、2つの効果があるからです。

1つは、「有益な情報（自分のためになる情報）を与えてくれるあなたへの信頼感の増幅」です。

今、自分が課題としているものに対しての解決策やその糸口となる情報を提供してくれたことによる感謝と感激（この度合いの調整ができるのですが）によって、あなたへの帰属意識（ロイヤルティ）が高まります。

ですので、ご提供する情報の質や量などがとても重要になるわけです。

2つ目は、「自分の行動に対する正当化」です。

人は行動を起こす時には、必ず理由をもって行動します。その多くの場合、上記のように、今ある課題を解決するための行動になります。

そして、それには、無償、有償に関わらず、コスト（時間や労力）がかかります。

人は自分のかけたコストに対して、自分の判断や行動は正しかったのだと正当化しようとします。（無意識的に）

特に、お金をかけた時には、「元を取ろう」と強く意識します。

この「自分の行動に対する正当化」が、さらなるロイヤルティ醸成に大きく影響します。

従って、アクションを増やすことにより、当然、自分にとっては解決へ向けた階段を上り、最終的な解決策としてのあなたの商材へと行き着きます。

当然、これは、お互いにとってのWin-Winの関係の結果となります。

御社の商材が、お客様にとって、お悩みの解決、したいと思われていることの解決になると確信されているのであれば、確実にアクションのプロセスを増やすことで、最終的な受注率アップにつながります。

つまり、

こうしたアクションのプロセスを増やすことで、集客してくる母数は、そのままであっても、できるだけ100%に近づけるために、プロセスごとの転換率を上げていくしくみなっているので、結果、最終ゴールである受注率を上げることになります。

では、アクションとは何をさせるか？ですよね。

それは、「反応」して頂くということです。

facebookにしても、ブログにしても、メルマガにしても、お客様にとって、有益となる情報を発信していくことで、また、その媒体で完結させるのではなく、次のアクション（クリックしてもらい次の情報へとつなぐ）をして頂くことで、上記のようにロイヤルティが高まります。

なので、前回の記事でお話した各プロセス（アクション）での転換率を測定・把握することが非常に重要になってくるのです。

その積み重ねが、受注率向上につながるわけですから。

このしくみが理解できると、今まで行ってきたことが、つながってきて結果にも反映されてきます。

もし、御社でどのようなプロセスを用意すればいいのか、もっと具体的にプロセス管理の仕方を知りたいということであれば、私の方でコーチとして、御社のプロセス作りを一緒に行います。

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